Hay un fenómeno muy extraño en la industria inmobiliaria: clientes que solicitan ver propiedades excepcionales (por precios excepcionales) que no se pueden permitir comprar. A todos nos gusta soñar despiertos de vez en cuando, pero no es educado ni correcto desperdiciar el tiempo de los trabajadores, sin mencionar los inconvenientes para los propietarios, así que ¿por qué lo hace la gente?
No diría que es una epidemia, pero es cierto que sucede con propiedades de un cierto nivel de precio y ocurre más a menudo de lo que la mayoría de la gente creería, hasta el punto de que tanto los agentes inmobiliarios como los propietarios de viviendas pueden perder mucho tiempo y esfuerzo en el transcurso de un año mostrando a los clientes propiedades que no pueden permitirse.
El procedimiento estándar es realizar primero una búsqueda minuciosa en Internet sobre el cliente buscando no sólo en Google sino también en las redes sociales. Si el cliente no se puede encontrar, o se encuentra pero de manera poca convincente, en nueve de cada diez casos hay muy buena razón para sospecharlo. Peor aún, si un representante del cliente (que no cumple con los criterios anteriores), un supuesto asistente personal o agente nos contacta para visitar casas caras en nombre de su jefe/cliente, hay una gran posibilidad de que el cliente sea falso. Al fin y al cabo, a menos que el cliente sea Donald Trump, la mayoría de los clientes pueden encontrar tiempo para ver una propiedad por sí mismos. La prueba de fondos bancarios parece el método más fácil para descartar clientes falsos hasta que uno se de cuenta de que esos documentos también pueden ser falsos.
¨La mayoría de clientes que hemos rechazado regresan unos meses (y a veces años) después a través de otro agente o fuente; los clientes falsos nunca compran, así que pueden estar en el mercado literalmente durante años.¨
Por supuesto, algunos clientes se escapan del proceso de investigación, a veces es imposible obtener información sobre un cliente por su procedencia o por ser extremadamente privado. A veces los propietarios insisten en que concedamos a los clientes el beneficio de la duda. Algunos clientes falsos son convincentes porque utilizan la información obtenida de las visitas con otros agentes para dar la impresión de que son compradores de propiedades de lujo bien informados. También tienen el hábito de pedir información detallada como un plano de la casa de huéspedes o fotos de la vista por la noche. Sin embargo, uno se puede preguntar, ¿y si hacemos la prueba de zapatos, no puede uno saber si alguien tiene dinero por el estado de sus zapatos? En nuestro negocio definitivamente no es prudente juzgar un libro por su portada y con más de 2.000 multimillonarios en el mundo y más de 15 millones de millonarios la riqueza mundial se ha convertido en una mercancía común, los nuevos ricos son jóvenes y no necesariamente quieren mostrarlo.
Los agentes son particularmente susceptibles de creer en el mantra ¨nunca se sabe¨. El cliente puede parecer que no tiene el dinero, pero en base a que ¨nunca se sabe¨ se le concede el beneficio de la duda. Esto es particularmente peligroso cuando el cliente es de hecho un farsante. Conozco varios casos en los que agentes, abogados y propietarios han sido engañados creyendo (o más bien queriendo creer) que la fabulosa oferta que han recibido por una propiedad es real. No sólo se pierde tiempo y dinero, sino que también se pierden clientes potencialmente reales, cuyas ofertas son rechazadas por ser demasiado bajas o se les impide ver la propiedad porque está bajo la oferta de un cliente falso.
Entonces, ¿por qué lo hace la gente? Claramente en algunos casos puede haber una intención criminal pero diría que el 99% de los falsos clientes lo hacen por razones psicológicas. Para obtener más claridad sobre este tema hablé con Cristina Blanco, una psicóloga cualificada de Hallin Mental Care Marbella.
«Desde una perspectiva psicológica puede haber varias explicaciones,» explica Cristina. «La megalomanía, o los delirios de grandeza, es una posibilidad, y ocurre en personas que creen que tienen, o se merecen, un cierto estatus VIP. Tal vez sienten que pertenecen a una élite, o sueñan con formar parte de la jet-set, y en algún momento del camino el sueño y la realidad se han entrelazado. A menudo se le llama Síndrome de Walter Mitty, en el que el deseo de una persona de tener un cierto estilo de vida comienza a hacerse realidad en sus mentes».
Tales personas querrán ver una villa lujosa porque subconscientemente se ha convencido de que podrían comprarla. «La baja autoestima es otra posible razón por la que una persona que se siente menos digna que aquellos que tienen poder y riqueza se quiera aparentar a ellos y comprar una gran casa, y al hacerlo sentirse un poco más cerca e igual a las personas que tanto admira.» Cristina explica que este tipo de complejo de inferioridad hace que la gente haga constantes comparaciones con otros, y muestra cierta frustración con el estado de sus propias vidas. Esto provoca una incapacidad para actuar y tratar de realizar sus sueños, y en cambio viven en un mundo de sueños que se manifiesta jugando ese papel.
«Puede ser sólo curiosidad, y aunque esto es comprensible, una persona tendría que tener pocas barreras sociales normales para organizar una visita sólo en base a eso. Pero algunos lo hacen, y creen que tienen derecho a ser inquisitivos de esta manera o simplemente dar una vuelta unas pocas de horas organizando lo que son, de hecho, visitas falsas de propiedades.»
Sean cuales sean los conductores detrás de esto, desafortunadamente hasta que se invente una aplicación que pueda detectar clientes falsos, parece que tenemos que continuar diferenciando lo real de lo que ojalá fuera real.
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